Abstract

El presente trabajo de investigación es un caso que está desarrollado en una empresa del sector automotriz de vehículos pesados. Tiene como objetivo mostrar la importancia de identificar la deserción de clientes, redefinir la propuesta de valor, y así lograr un incremento en ventas y penetración de mercado. Asimismo, el presente trabajo pretende revelar los riesgos en los que podría incurrir la empresa, en el mediano y largo plazo, de no actuar a tiempo. Para lograr este objetivo, el trabajo se plantea como un caso de estudio en el cual se analizan los diferentes segmentos de clientes, enfocándose en el de mayor potencial de crecimiento y abordando el segmento con mayor deserción de clientes. Una vez realizado este análisis, se propone una nueva segmentación, así como algunas alternativas alineadas a cubrir las necesidades del cliente del segmento estudiado.

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