Abstract

El presente trabajo de investigación es un caso que expone el caso de una empresa de consumo masivo, fabricante y comercializadora de helados y líder del mercado de un país sudamericano. La empresa se enfrenta a problemas para cumplir con sus objetivos comerciales durante la campaña de verano: uno de sus principales distribuidores no cumple con las metas de cobertura de puntos de venta ni de mix de productos. El gerente comercial se encuentra bajo la presión de hacer un diagnóstico correcto del problema y tomar una decisión rápida ya que el riesgo de no alcanzar los objetivos anuales y que la misma situación persista en un futuro es alto.

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