Abstract

El presente trabajo de investigación es un caso que expone el reto de una compañía peruana, presente en el mercado de consumo masivo y en negocios relacionados con la industria alimenticia, para lograr un mayor alcance a nivel nacional. Los objetivos comerciales son incrementar el número de restaurantes atendidos por medio de distribuidores y aumentar el alcance a los puestos de mercado, los cuales compran directamente al canal mayorista, que a su vez revende a gran cantidad de restaurantes. Entre las alternativas que se evalúan para el canal mayorista, se propone incrementar la fuerza de ventas directa y llegar directamente a sus clientes; en el canal distribuidores se contempla volver más eficiente la fuerza de ventas por medio de la venta telefónica.

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