Abstract

El presente trabajo desarrolla un caso práctico específico del Chocolate Suizo Clásico que puede ser utilizado como herramienta de discusión para la toma de decisiones empresariales referidas al manejo de conflictos con los canales de venta como resultado del manejo inadecuado del lineamiento de precios, así como sus consecuencias. Se pretende que el caso sirva de herramienta de discusión para la toma de decisiones empresariales vinculadas a las áreas de distribución comercial, trade marketing, marketing y el manejo de conflictos con los canales de ventas. Para ello, la investigación presenta los antecedentes del caso en el que se muestran los diferentes departamentos del área comercial con un enfoque en el área de ventas, con el fin de comprender las estructuras de Route to Market de una compañía trasnacional de consumo masivo. Finalmente, se desarrolla la Teaching Note, en el que se presenta un listado de temas que incluye la sinopsis del caso, su propósito y preguntas de discusión sugeridas.

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